| 安慶石化以市場和效益為導(dǎo)向，自建化工統(tǒng)銷產(chǎn)品的標(biāo)桿價實時量化跟蹤數(shù)學(xué)模型，對市場價格進行實時跟蹤預(yù)測，在銷售上搶抓每月的市場高點、規(guī)避低點，同時強化產(chǎn)銷銜接，以銷定產(chǎn)，努力“彈出”銷售“好聲音”，實現(xiàn)卓越營銷。2013年，該公司約占煉油和化工統(tǒng)銷總量三分之一的化工統(tǒng)銷產(chǎn)品，銷售收入達到了統(tǒng)銷總收入的一半以上。今年以來，銷售也在頻頻發(fā)出“好聲音”。
化工統(tǒng)銷產(chǎn)品大多為高價產(chǎn)品，如丙烯、丙烯腈、腈綸等，即便是單價相對較低的混合二甲苯，也比煉油統(tǒng)銷產(chǎn)品中單價最高的液化氣高20%以上。但是與國家發(fā)改委統(tǒng)一定價的汽、柴油相比，化工產(chǎn)品的價格隨行就市，完全受控于所在市場，往往“一天一價”、“一地一價”，甚至“一企一價”。另外，在當(dāng)前的統(tǒng)銷模式下，化工統(tǒng)銷產(chǎn)品結(jié)算執(zhí)行的都是月度買斷價，在一個自然月內(nèi)，對于同一種產(chǎn)品來說，不管銷多銷少，是月初還是月末，執(zhí)行的都是同一個價格。
在2013年5月以前，該公司都是通過經(jīng)驗總結(jié)加上市場分析，預(yù)測價格走勢的，因為缺乏科學(xué)性，所以生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)常會出現(xiàn)被市場牽著鼻子走的被動局面，效益不佳。
為了摸準(zhǔn)市場的“脾氣”，掌握產(chǎn)銷主動權(quán)，提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營效益，2013年5月，銷售部門以大膽“吃螃蟹”的精神，攻堅探索市場標(biāo)桿價的形成邏輯關(guān)系，并派人外出進行專題學(xué)習(xí)調(diào)研，然后參照股份公司規(guī)定的掛牌價和計價周期等參數(shù)，同時結(jié)合本單位的產(chǎn)品特點，在股份公司內(nèi)率先搭建了丙烯腈、丙烯和苯乙烯等五種產(chǎn)品的標(biāo)桿價跟蹤模型（即五套復(fù)雜的滾動公式）。
“我們利用模型對各種產(chǎn)品的歷史價格進行了驗證，發(fā)現(xiàn)所有產(chǎn)品的標(biāo)桿價走勢預(yù)測與股份公司公布的結(jié)果完全吻合，部分月份的丙烯預(yù)測價格甚至與公布價格一分不差?！备笨偣こ處?、銷售中心主任張業(yè)金說，數(shù)學(xué)模型將原來“憑著感覺走預(yù)測方式”變成了“實時量化跟蹤的預(yù)測方式”，不僅科學(xué)，而且在任何時間都能預(yù)判標(biāo)桿價的走勢。
有了這個運籌帷幄的“指南針”，安慶石化產(chǎn)銷實現(xiàn)了“無縫”對接。他們根據(jù)模型的預(yù)測價格測算每種產(chǎn)品的邊際效益，然后據(jù)此安排裝置負荷，利用庫存周轉(zhuǎn)，看漲的產(chǎn)品多排生產(chǎn)計劃，看跌的抓住月內(nèi)增銷，同時減排下月生產(chǎn)計劃，搶抓市場高點。除了“彈好”產(chǎn)銷這兩個“琴鍵”，他們還努力“彈好”出廠節(jié)奏、計劃銜接、差異化銷售等“琴鍵”，用多個“手指頭”“彈琴”，讓銷售發(fā)出“最強音”，實現(xiàn)效益最大化。
2013年5月，該公司預(yù)測腈綸創(chuàng)效將大于丙烯腈，于是果斷下調(diào)丙烯腈負荷，同時開足馬力生產(chǎn)腈綸，當(dāng)月腈綸實現(xiàn)了年內(nèi)最高價上的最大銷售量，增效160余萬元。10月下旬，預(yù)測丙烯標(biāo)桿價當(dāng)月大漲，最終直接增效60多萬元。2014年春節(jié)前夕，預(yù)測有機化工品市場將大幅走低，他們立即在節(jié)前對1000噸苯乙烯和1300噸混合二甲苯提前進行了商務(wù)處理，一舉減少跌價損失百萬余元。3月，他們又抓住丙烯腈的價格拐點，在裝置檢修前千方百計多產(chǎn)多銷丙烯腈，增效21萬元 |
